不打廣告、不找明星代言，甚至沒有行銷部門，Lululemon到底如何行銷的？

露露檸檬到底為什麼可以賣這麼貴？

身為運動服只買1000元內的女生，這真的是不解之謎😆

看起來好像跟其他品牌的差不多，一條賣4000多還一多人搶著買

看著身旁越來越多人（甚至是男生族群！）穿起貴得要死的檸檬，讓我開始好奇Lululemon的品牌故事。

我總結為三個關鍵字：

從一家小小的瑜伽服飾店開始，堅持不打廣告、不找大明星代言，甚至沒有行銷部門，僅花了22年公司市值就超過400億美金（Adidas花了64年，Nike花了46年）。

如今早已超越 Adidas ，成為僅次於Nike的全球第二大運動巨頭，Lululemon 走過了一條與眾不同的道路，到底是怎麼做到的？

Lulu 創立於 1998 年，當時運動服飾市場主要由 Nike、Adidas 等巨頭主導，但這些巨頭們著重於滿足專業運動員的需求，而忽略了瑜伽健身市場的興起。創辦人 Wilson 當時敏銳地捕捉到了市場機遇，他熱愛瑜伽，發現當時市面上的瑜伽服存在許多問題，如不夠透氣貼身、剪裁容易造成尷尬等。

所以，Lululemon 在創立初期便精準地瞄準了女性瑜伽服這個利基市場

如前面所述，Wilson抓住了目標用戶的痛點，設計出高彈力、高透氣性且舒適的 Luon 面料，並在產品設計上加入隱形口袋、拇指洞、褲腳反光等細節，提升用戶體驗。

而且Lululemon聰明的地方在於，瑜伽褲每一種款式的庫存都很少，又經常更新樣式，因此讓顧客永遠都有新的選擇，也造成顧客因為害怕缺貨而搶購的心理，可以不必打折就可售出大部分的服飾。

雖然以女性市場為主，近幾年也開始大力進攻男性客群，譬如說2015 年推出專門設計給男性的「防止撞蛋褲」（Anti-ball crushing，簡稱 ABC）後帶動男裝業務的同店銷售額季增 16%，後來也成為固定的產品線。

截至2023年，Lululemon的男士用品已佔公司總營收約25% （有趣的是，我身邊的男性友人推薦露露的程度甚至大於女性友人）

Lululemon 的社群行銷策略著重體驗和社群，20年來，不僅沒有市場部門，且從不打廣告或名人代言。而是通過打造社群KOL、課程體驗、垂直零售等方式精心培育顧客關係和建立口碑行銷。

1998 年第一家 lululemon 門市成立時，白天是設計工作室，晚上則是瑜伽教室。

當時 Wilson 會將瑜伽服裝免費贈送給瑜伽教練試穿，以根據他們的使用心得改良產品，同時店內設置了縫紉間，直接在店鋪現場修改

（在1998年完全沒有社群行銷概念的時候，一個40幾歲的大男人，靠自己的經驗摸滾打爬建立了一套完整的口碑傳播系統，真的很厲害XD）

Lulu社群建立模式為：

賦能店長，賦予店長權力組建團隊和開展社區活動。
將店員培養成“產品教育家”，Wilson非常注重員工召募，在他眼中，Lulu沒有銷售員而已 Educater（教育家），員工必須符合品牌形象、明白品牌理念，才可以教導客人何為Lululemon
1. 分享個有趣的小故事，Chip Wilson在自傳中提到，他寧願請一個沒有經驗的運動員，也不要請一個有豐富銷售經驗的員工（但這幾年在受訪時承認說這是個錯誤的決策哈哈）
以瑜伽教練、健身達人等作為品牌大使，為他們提供免費服裝和產品折扣（大約25%），邀請他們在門店或合作場館開展免費課程，並鼓勵他們在社交媒體上分享 Lululemon 的產品和品牌理念。
定期舉辦各種線下活動，例如瑜伽課程、跑步活動、健康講座等，為消費者提供一個體驗產品、交流心得、建立社交關係的平台，並將其打造成一種生活方式。

這種去中心化的社群運營模式，讓 Lululemon 能夠更精準地觸達目標消費者，並以較低的成本獲得更高的用戶黏性和品牌忠誠度。

Wilson 深受 Landmark 心智課程的影響，將“心智成長”的理念融入到品牌文化中，鼓勵員工和消費者追求積極健康的生活方式，並在產品、門店設計、社群活動中傳遞這種價值觀。

如在產品上印上鼓勵人心的標語、在社群活動中分享健康生活方式等。這種積極向上的品牌文化吸引了大批追求生活品質和精神成長的消費者，並使他們對 Lululemon 產生了強烈的身份認同感，將其視為一種信仰。

與 Nike、Adidas 採用批發、代理等形式不同，Lululemon 的實體店面皆以直營店為主，擁有了幾個利基點：

我覺得整個露露檸檬的故事最讓我好奇的地方是：「如何做出高溢價的品牌」

雖然我依舊還是不會想買Lululemon的產品（笑），但真的很佩服露露檸檬整體的品牌行銷策略，從抓住市場背景，小眾產品出發，找到精準TA並打造出第一批鐵粉，進而破圈到更多（男性）市場。

Lulu不僅把產品做好，更是滿足用戶更高層級的需求：自我認同、理想生活、自我實現。

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